Como cobrar mais caro e ganhar mais clientes

Não fale seu preço antes que o cliente entenda seu valor

Essa frase do Steve Jobs é muito importante para todos os empreendedores que de alguma forma trabalham com vendas, seja de produtos ou de serviço. Entender que o valor é diferente do preço é essencial para uma boa negociação.

Existem muitas estratégias de vendas, técnicas que podem ser usadas durante o processo de vendas, que em temos mais técnicos, são passados por 7 passos diferentes, sendo eles:

  • Prospecção;
  • Abordagem;
  • Descobrir as necessidades do cliente;
  • Apresentar a proposta;
  • Objeções;
  • Fechamento;
  • Pós-venda.

Embora isso muito específico do marketing, é importante saber como as etapas desse processo funcionam e a precificação fica além disso quando o cliente encontra a solução para o seu problema. Nesse momento, o vendedor consegue criar valor para o cliente.

Qual a diferença de preço e valor?

Quando falamos da diferença dos dois, precisamos entender que o preço, é aquele físico, o dinheiro que você vai receber do seu cliente que comprar seu produto. Mas quando falamos de valor, estamos falando de uma sensação, algo que o cliente vai sentir ao comprar o seu produto.

Assim como o trabalho dos artesãos, o segredo é criar valor para o seu cliente, algo que demonstre cuidados com ele, e lhe cause emoções.

O foco de criar valor está diretamente ligado a metodologias de necessidade. Elas vão desde a prospecção, a atração, até a finalização do pós-venda. Quando se faz um bom plano de gerar valores, o cliente consegue senti-lo em todas as etapas do processo.

Como criar valor para o seu produto?

O primeiro passo para isso é entender a jornada de compra do seu cliente. Para isso é preciso voltar alguns passos, descobrir quem é a sua persona, o que ele busca, quais suas dores, e então criar um produto ou um plano que solucione isso e entregue o que essa persona precisa. No caso, o seu cliente.

Todo comprador observa e analisa a oferta, faz contas, e calcula o valor daquilo, o preço. Dessa forma ele só está vendo o custo daquele produto. Para entregar valor, é preciso deixar em evidência o que aquele produto proporciona, por isso, existe o processo da venda. Que deve ser levado em consideração os principais elementos:

  1. Valor da imagem;
  2. Valor pessoal;
  3. Valor do serviço;
  4. Valor do produto.

Uma maneira de entender como gerar valor para o cliente, é mostrando que o custo em dinheiro de todos os outros é o que menos importa, já que os benefícios que o seu produto oferece, são muito maiores do que isso.

Como você descobre isso? Pensando mais uma vez, na jornada de compras do cliente, quais são suas dores, e por aí vai.

Valor para o cliente

Ao conseguir levar e criar esse valor para o cliente, a jornada de compras fica mais rápida, mais tranquila, já que ele entende que aquele produto vai atender as suas expectativas e manifestar esses quatro elementos.

Essa é uma das principais técnicas usadas no marketing, e independente de qual seja a forma que você vai usar para vender seus produtos, é essencial incrementar nesse processo o valor. Usando os elementos certos dentro do processo de vendas.

Para artesãos

Para quem vende artesanato, saber mostrar ao seu cliente o valor do seu trabalho, dos seus produtos é fundamental para vender, e vender com o valor justo. Não se torne o empreendedor que vende mais barato, isso desvaloriza o seu trabalho.

Cobre o justo e faça o seu cliente entender que aquilo leva tempo, exige aprendizado e técnicas, e o que ele pode proporcionar a ele trazer de valor para o cliente. Essa é a melhor forma de trabalhar com artesanato e qualquer outro tipo de comércio ou prestação de serviços.

Conseguiram entender a diferença? Me contem aqui se você já agrega mais valor aos seus produtos.

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